¿Qué son los Unit Economics en español y cómo calcularlos? 2024

Unit Economics es un concepto fundamental para los vendedores en línea o dueños de ecommerce. Este es el análisis de los costos e ingresos asociados con cada unidad de tu producto o servicio. Comprender las Unit Economics es esencial para determinar la rentabilidad de tu negocio y tomar decisiones informadas sobre la escalabilidad y el crecimiento.

En este artículo, descubriremos la importancia de las unit economics y brindaremos una guía paso a paso sobre cómo calcularlas para tu negocio de comercio electrónico. Al comprender y analizar las Unit Economics, podrás tomar decisiones basadas en datos que impulsarán el éxito a largo plazo de tu negocio.

¿Qué significa Unit Economics en español?

Unit economics en español significa “economía de unidad”. Y hace referencia al análisis detallado de los costos y los ingresos asociados con cada unidad de producto o servicio que vende una empresa. Es una herramienta fundamental para determinar la rentabilidad de un negocio y tomar decisiones informadas sobre el crecimiento, especialmente en el ámbito del comercio electrónico.

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¿Cuáles son los Unit Economics?

Unit Economics es el análisis del costo y los ingresos asociados con cada unidad de un producto o servicio. Los componentes clave de los Unit Economics incluyen: precio unitario, costo unitario, volumen, margen bruto, margen de contribución, costos fijos, punto de equilibrio, costo de adquisición de clientes y el lifetime value.

Al analizar estos componentes, los dueños de negocios pueden comprender la rentabilidad de su negocio y tomar decisiones informadas para reducir el margen de error. Es una herramienta importante para comprender la salud financiera del negocio y determinar si la empresa está generando suficientes ganancias para cubrir los costos y así crecer de manera sostenible.

Los componentes clave de los Unit Economics son los siguientes:

• Precio unitario: los ingresos generados por cada unidad de producto o servicio vendido.
• Costo unitario: el costo asociado con la producción o adquisición de cada unidad de producto o servicio.
• Volumen: el número de unidades vendidas durante un período de tiempo determinado.
• Margen bruto: la diferencia entre el precio unitario y el costo unitario, calculado como: (precio unitario - costo unitario) / precio unitario.
• Margen de contribución: la cantidad de ingresos que queda después de deducir los costos variables, que son costos que varían con el número de unidades vendidas.
• Costos fijos: costos que no varían con la cantidad de unidades vendidas, como alquiler, salarios y seguros.
• Punto de equilibrio: el punto en el que los ingresos y los costos de una empresa son iguales, y la empresa no obtiene ganancias ni pérdidas.
• Costo de Adquisición del Cliente (CAC): el costo que se invierte para adquirir un nuevo cliente.
• Lifetime Value (LTV): los ingresos totales que genera un cliente para una empresa a lo largo de su vida como consumidor.
• Tasa de abandono: es la tasa a la que los clientes dejan de hacer negocios con una empresa. Por lo general, se mide sobre una base mensual o anual.
• Vida Media del Cliente (ACL):
• Número de Clientes (C): Es la cantidad total de clientes que compran tu producto o están suscritos a tu servicio durante un periodo determinado.

Al analizar estos componentes, los dueños de negocios pueden comprender la economía de la unidad de su negocio y tomar decisiones basadas en datos. Incrementando de esa manera la tasa de éxito de su estrategia comercial.

¿Cómo se calculan los Unit Economics en un ecommerce?

Una vez que ya sabemos qué son los Unit Economics, es momento de aprender a calcularlas. Para poder calcular los Unit Economics en tu negocio en línea deberás seguir los siguientes pasos:

• Determina tu precio unitario: este es el ingreso generado por cada unidad de producto o servicio vendido. Se puede calcular tomando los ingresos totales de un período de tiempo específico y dividiéndolos por el número de unidades vendidas durante ese período.Formula de Precio por unidad: Precio por unidad = Precio de venta total / Cantidad de unidades vendidas
  Ejemplo: Si una empresa vende 1,000 unidades de un producto por $15,000, su precio por unidad sería de $15.

• Calcula tu costo unitario: Este es el costo asociado con la producción o adquisición de cada unidad de producto o servicio. Se puede calcular tomando el costo total de los bienes vendidos (COGS) durante un período de tiempo específico y dividiéndolo por la cantidad de unidades vendidas durante ese período.Formula de costo unitario: COGS = Costo total de materias primas y mano de obra / Cantidad de unidades producidas
  Ejemplo: Si una empresa gasta $10,000 en materias primas y mano de obra para producir 1,000 unidades de un producto, su COGS sería de $10 por unidad.

• Calcula tu margen bruto: Esta es la diferencia entre el precio unitario y el costo unitario. Se puede calcular restando el costo unitario del precio unitario y dividiendo el resultado por el precio unitario.Formula de Margen bruto = (Ingresos totales - Costos de los bienes vendidos) / Ingresos totales
  Ejemplo: Si una empresa tiene ingresos totales de $100,000 y costos de los bienes vendidos de $60,000, el margen bruto sería del 40% (($100,000-$60,000) / $100,000).

• Calcula tu margen de contribución: Esta es la cantidad de ingresos que quedan después de deducir los costos variables. Los costos variables son costos que varían con la cantidad de unidades vendidas, como los costos de envío, manejo y empaque. Se puede calcular restando los costos variables del precio unitario.Fórmula de margen de contribución = Precio de venta - Costo directo del producto
  Ejemplo: Si un producto se vende por $100 y cuesta $60 para producirlo, el margen de contribución sería de $40 ($100-$60).

• Calcula tus costos fijos: Son costos que no varían con la cantidad de unidades vendidas, como alquiler, salarios y seguros. Deben restarse de la ganancia bruta para obtener la ganancia neta o el objetivo neto.Formula de Costos fijos = Total de costos - Costos variables
  Ejemplo: Si una empresa tiene un total de costos de $100,000 y costos variables de $30,000, los costos fijos serían de $70,000 ($100,000-$30,000)

• Calcula tu Costo de Adquisición de Cliente (CAC): Este es el costo de adquirir un nuevo cliente. Se puede calcular dividiendo el costo total de adquisición de clientes (marketing, ventas, salarios, etc.) por la cantidad de nuevos clientes adquiridos durante un período de tiempo específico.Formula de CAC = Costo total de marketing y ventas / Número de nuevos clientes adquiridos
  Ejemplo: Si una empresa gasta $100,000 en marketing y ventas y adquiere 1,000 nuevos clientes, su CAC sería de $100 por cliente.

• Calcula tu Lifetime Value (LTV): estos son los ingresos totales que genera un cliente para una empresa a lo largo de su vida. Se puede calcular multiplicando el ingreso promedio por cliente por período (mes, trimestre, etc.) por la vida útil promedio del cliente.Formula de LTV = Valor promedio por transacción * Número de transacciones por año * Duración media de la relación con el cliente en años
  Ejemplo: Si un cliente tiene un valor promedio por transacción de $100 y realiza una transacción por año durante 5 años, el LTV sería de $500 ($100 * 1 * 5).

• Calcula tu tasa de abandono: esta es la tasa a la que los clientes dejan de hacer negocios con una empresa. Se puede calcular tomando la cantidad de clientes perdidos durante un período de tiempo específico y dividiéndola por la cantidad de clientes al comienzo de ese período.Formula de tasa de abandono = (Número de clientes que abandonaron / Número total de clientes que iniciaron el proceso) * 100
  Ejemplo: Si 100 clientes iniciaron un proceso y 20 de ellos lo abandonaron antes de completarlo, la tasa de abandono sería del 20% (20/100 * 100).

Al analizar estas métricas, podrás comprender los Unit Economics de tu negocio de comercio electrónico, identificar áreas de mejora y tomar decisiones informadas sobre la escala y el crecimiento de tu negocio.

Comprendiendo los Unit Economics

Sin importan lo que vendas, los modelos comerciales de ecommerce se reducen a una ecuación con cuatro variables. Para eso puede usar lo que Common Thread llama la “fórmula de crecimiento del comercio electrónico”:

Unit Economics es el proceso de evaluar las variables mencionadas sobre una base “por unidad”. Esto nos permite entender cómo la mínima unidad de nuestro negocio afecta el modelo financiero general de tu empresa. Y con esto podrás responder la siguiente pregunta: ¿Qué se necesita para obtener un clic (V), adquirir un solo cliente (CR), retener a ese cliente (LTV) y entregar un producto (VC)?

Esos son los componentes principales para terminar de entender cómo se pone en práctica los Unit Economics. Para que la idea se termine de completar, vamos a realizar un desglose de todos los términos que necesitas conocer para poder aplicar esta fórmula.

¿Cuál es la diferencia entre Costo variable y Costo fijo?

Para empezar a hacer dinero (profit) con tu negocio en línea tienes que invertir dinero (costos). Pero debes recordar que no todos los costos son lo mismo, existen dos tipos:

• Costos Variables: Estos costos aparece o son afectados directamente cuando se realiza una venta. Mientras el volumen de pedidos aumenta, los costos variables (VC) también lo harán
• Costos Fijos: Son los costos que debes cubrir de manera independiente de las ventas de tu ecommerce y no cambian si el volumen aumenta. Son los gatos operativos como la renta del espacio, los servicios, la nómina, etc.

¿Los Costos de Entrega (COD) son Costos Variables?

Se podría considerar que los costos de entrega o “cost of delivery” (COD) son el grupo más grande de costos variables. Ya que incluyen todos y cada uno de los gastos que se hacen en relación con el producto desde su creación hasta que llega al cliente y viceversa, en casos de reembolso.

• Costo de los bienes vendidos (COGS)
  El costo de los bienes vendidos o “Cost of Goods Sold” (COGS) hace referencia a los costos de producción de una unidad. El cual puede ser el precio acordado con el fabricante o, para aquellos productos que están hechos a mano y o se fabrican internamente, el costo de los materiales y la mano de obra detrás de ella.

• Envío y recibo
  Por “envío” no solo nos referimos al “envío hacia el cliente”.  En este caso hace referencia al embalaje, la carga y el envío a tu almacén o a tu proveedor de logística externo (3PL). Otro gasto que puede incluirse es el gasto de retirada de productos de la paleta de importación.  También, el almacenamiento por unidad debe incluirse en esta partida si los costos de tu almacén varían según el volumen.

• Tarifas de transacción (pago)
  Las tarifas de transacción también son conocidas como tarifas de procesamiento de pagos. Junto con las principales tarjetas de crédito, las más populares son Stripe, PayPal y Shopify Pay. Las tarifas de transacción comienzan en 2.9% + $.30 por transacción, pero pueden reducirse según tu plataforma.
• Tarifas de recolección y empaquetado
  Una vez que hayas recibido los productos en tu almacén u oficina, estos deben "recogerse" de los estantes y "empacarse" para el envío hacia a tus clientes. Habrá gastos ya sea que contrates un 3PL o administre tu propio almacén, es un trabajo que alguien debe hacer, lo que significa que debe tenerse en cuenta en tus costos de envío.

• Envío y fulfillment
  Después de los “Costos de bienes vendidos” o COGS, el envío al cliente es el siguiente costo más grande en el comercio en línea. Para reducir, algunas empresas ecommerce incluyen el envío dentro del precio de sus productos. Cuando este sea el caso, entonces no se calculará en tus costos variables.

• Tasa de devolución
  Las devoluciones son algo muy normal dentro del ciclo de ventas. Puedes incluir una tarifa de devolución y otros cargos de logística inversa, como el procesamiento de reembolsos.

¿Qué es el Lifetime Value (LTV) en Unit Economics?

LTV significa en español el “Valor del Tiempo de Vida del Cliente”. Es una métrica financiera que representa los ingresos totales que genera un cliente para una empresa a lo largo de su vida como cliente.

En un contexto de comercio electrónico, LTV es una métrica importante porque ayuda a las empresas a determinar el valor de adquirir un nuevo cliente. Al comprender el LTV de un cliente, una empresa puede tomar decisiones informadas sobre cuánto puede permitirse gastar en la adquisición de clientes y aun así generar un retorno positivo de la inversión.

¿Qué tipos de Lifetime Value (LTV) existen?

• LTV histórico: Este es el Lifetime Value calculado en base al comportamiento pasado de los clientes. Se basa en los ingresos generados por el cliente durante un período específico, generalmente los últimos 12 meses.
  Formula de LTV histórico = (Ingresos totales por cliente) - (Costos totales por cliente)
  Ejemplo: Si un cliente ha generado $10,000 en ingresos durante su relación con una empresa y ha incurrido en $2,000 en costos, su LTV histórico sería de $8,000.
• LTV predictivo: este tipo de Lifetime Value utiliza datos y patrones históricos para predecir los ingresos futuros que generará un cliente. Puede ser más preciso que el LTV histórico, pero requiere muchos datos y modelos.
  Formula de LTV predictivo = (Ingresos por cliente por período) x (Número de períodos) - (Costos por cliente por período) x (Número de períodos)
  Ejemplo: Si se espera que un cliente genere $100 de ingresos por mes durante los próximos 24 meses y que incurra en $50 en costos por mes, su LTV predictivo sería de $2,400.
• LTV de cohort (grupos): este tipo de Lifetime Value se calcula observando grupos de clientes, llamados cohorts, que se han unido al negocio en un momento específico. De esta manera, puede analizar el comportamiento de los clientes y realizar un seguimiento de su valor de por vida a lo largo del tiempo.
  Formula de LTV de cohort = (Ingresos por cliente del cohort por período) x (Número de períodos) - (Costos por cliente del cohort por período) x (Número de períodos)
  Ejemplo: Si se espera que un cohort de 100 clientes genere $100 de ingresos por mes durante los próximos 24 meses y que incurra en $50 en costos por mes por cliente, el LTV de cohort sería de $240,000.
• LTV dinámico: este tipo de Lifetime Value se calcula considerando el comportamiento cambiante de un cliente a lo largo del tiempo. De esta manera, puede comprender cómo cambia el valor de por vida con el tiempo y también predecir el valor de por vida futuro de un cliente.
  Formula de LTV dinámico = Valor presente de los ingresos futuros - Valor presente de los costos futuros
  Ejemplo: Si se espera que un cliente genere $100 de ingresos por mes durante los próximos 24 meses y que incurra en $50 en costos por mes, y si se utiliza una tasa de descuento del 5% anual, el LTV dinámico sería de $1,880.

Cada tipo de Lifetime Value tiene sus propias ventajas y desventajas, y el mejor enfoque dependerá de las características específicas del negocio de comercio electrónico y los datos disponibles.

¿Qué es el Conversion Rate en Unit Economics?

En los Unit Economics, la tasa de conversión se refiere al porcentaje de visitantes de un sitio web de comercio electrónico que completan una acción deseada, como realizar una compra o suscribirse a un boletín informativo. Es una métrica clave para las empresas de comercio electrónico, ya que les ayuda a comprender la eficacia con la que su sitio web convierte a los visitantes en clientes.

La tasa de conversión se puede calcular tomando la cantidad de visitantes que completan una acción deseada (como realizar una compra) y dividiéndola por la cantidad total de visitantes del sitio web. Por ejemplo, si 100 visitantes visitaron su sitio web y 20 de ellos realizaron una compra, su tasa de conversión sería del 20%.

Comprender y analizar la tasa de conversión es importante para las empresas de comercio electrónico porque puede ayudarles a identificar áreas de mejora y tomar decisiones basadas en datos sobre el diseño del sitio web, la experiencia del usuario y las estrategias de marketing. Al optimizar la tasa de conversión, las empresas pueden aumentar sus ingresos y rentabilidad.

Además, la tasa de conversión se puede usar para rastrear cómo las diferentes campañas de marketing, los cambios en el sitio web y otras variables están afectando las ventas.

Conclusión

En conclusión, Unit Economics es un concepto fundamental para los negocios de comercio electrónico y los online sellers. Al comprender y analizar los unit economics de tu negocio, podrás tomar decisiones basadas en datos que impulsarán tu éxito a largo plazo.

Comprender el precio unitario, el costo unitario, el volumen, el margen bruto, el margen de contribución, los costos fijos, el costo de adquisición de clientes, el valor de tiempo de vida, la tasa de abandono y la tasa de conversión son los componentes clave de los Unit Economics en los que las empresas de comercio electrónico deben centrarse para medir la salud financiera del negocio y para determinar si la empresa está generando suficientes ganancias para cubrir los costos y crecer de manera sostenible.

Al comprender estas métricas e identificar áreas de mejora, las empresas ecommerce podrán optimizar sus operaciones para obtener rentabilidad y tomar decisiones informadas sobre escala y crecimiento. Es importante monitorear y analizar regularmente la economía de la unidad para asegurar el éxito a largo plazo y la rentabilidad del negocio.